Rozhovory

Peter Augustinič: Najdôležitejšia u potenciálnych klientov je vzájomná dôvera

Okrem domácich zákaziek sa QBSW venuje aj nearshore outsourcingu. Ako firma spolupracuje so zahraničnými klientmi, sme sa porozprávali s obchodným a marketingovým riaditeľom Petrom Augustiničom.

Ako v QBSW získavate medzinárodné zákazky?

Dvomi cestami. Prvou je vlastná existujúca sieť kontaktov a externých partnerov alebo zákazníkov, ktorí nás následne odporúčajú ďalej. Pre úspešný obchodný tím je nevyhnutné mať širokú sieť kontaktov. Ide o beh na dlhú trať, ale prináša to ovocie.

Druhou cestou je digitálny marketing a kampane. Používame najmä LinkedIn ako nástroj na komunikáciu a prezentáciu firmy, s následným prelinkovaním na našu web stránku alebo priamo na obchodný tím.

Pri tomto spôsobe komunikácie hrajú významnú úlohu predošlé referencie, ktoré máme spracované ako prípadové štúdie. Úplne ideálne je, keď vám konkrétni ľudia zo strany zákazníka sú ochotní poskytnúť verejnú referenciu.

S akými klientmi z medzinárodného prostredia spolupracujete?

Čo sa týka odvetvového zamerania, sme naozaj všestranní. Rozumieme financiám, bankovníctvu, poisťovníctvu, energetike alebo napríklad aj telekomunikačnému sektoru. Veľmi radi sa tiež učíme nové veci a podieľame sa na inováciách. Ak sme v danej doméne technologicky silní, sme pripravení načerpať aj biznisové poznatky a dodať úspešný projekt. Dnes vedieme diskusie o projektoch s našimi potenciálnymi alebo aj existujúcimi zákazníkmi, ktoré sa dotýkajú farmaceutického priemyslu, telemedicíny, penzijných fondov, e-commerce alebo napríklad aj zábavného priemyslu (online kasína).

Z ktorých krajín sú vaši zahraniční klienti?

Momentálne máme projekt napríklad v Českej republike pre klienta z poistného sektora. Ide o dcérsku spoločnosť rakúskej Vienna Insurance Group.

Vo Fínsku máme dvoch zákazníkov. Jedným z nich je veľká banka, pre ktorú pomáhame vyvíjať nové moduly core banking systému. Druhým je inovatívna fínska IT korporácia TIETO, ktorej pomáhame s projektom globálneho cloud produktu. S týmto zahraničným klientom sme nedávno dokončili rozsiahly projekt pre jeho dvoch klientov v energetickom sektore na švédskom trhu, jedným z nich bol EON.

Naším najnovším zákazníkom je belgická energetická spoločnosť Lampiris, ktorá patrí pod krídla francúzskeho gigantu TOTAL. A nedávno sme ukončili dlhoročný projekt pre zákazníka v Srbskej republike. Do budúcna sa chceme zamerať najmä na zákazníkov v rámci krajín Európskej únie.

Akou formou zvyčajne prebieha takáto spolupráca?

Pred začatím projektu prebieha zvyčajne 3 – 9 mesačná fáza rozhovorov, diskusií a zlaďovania vzájomných očakávaní spolu s potenciálnym zákazníkom. Preberáme najmä technologické a projektové aspekty budúcej spolupráce. Vzhľadom na fakt, že služby dodávame výhradne zo Slovenska, je dôležité vybudovať dôveru u kľúčových ľudí na strane potenciálneho zákazníka. Veľmi často na záver rokovaní prichádza budúci zákazník na niekoľko dní na Slovensko s cieľom pozrieť si našu spoločnosť.

Naše projekty typicky štartujú 2 – 4 týždňovým pobytom našich kľúčových ľudí u zákazníka. Táto fáza je úplne najkritickejšia pre úspešné naštartovanie spolupráce. Všetko musí sadnúť do úplných detailov, vrátane medziľudskej chémie na oboch stranách. Ak ide všetko dobre, začína skutočný projekt a ostrá práca s cieľom dodať požadované výsledky.

S akými výzvami sa pri svojej práci najčastejšie stretávate?

Najväčšou výzvou je v prvom rade zaujať nášho potenciálneho klienta, respektíve kľúčové osoby v spoločnosti. Ukázať mu našu pridanú hodnotu a dôvod, prečo by mal pracovať s nami.

V druhom kroku je to získanie dôvery a prelomenie bariér. Dokázať mu, že sa vie a môže na nás plne spoľahnúť a že mu pomôžeme pri dosahovaní jeho biznis cieľov. Ak to dokážeme, vždy je z toho úspešný projekt. Zatiaľ sa nám to darí.

Zanechajte komentár